Já pensou em usar o OKR para vendas? Saiba que sua equipe pode se beneficiar muito da organização do framework. Além disso, seu negócio pode conseguir resultados positivos!
Quer saber mais? Confira o conteúdo que preparamos especialmente sobre o assunto. Boa leitura!
O que é OKR para vendas?
Como qualquer outro setor do mercado, a área de vendas precisa trabalhar com metas para saber o que deve ser feito e alcançar resultados positivos. Por isso, o OKR pode ser utilizado como um aliado.
Em resumo, o OKR é um framework de gestão de objetivos que alinha a equipe em busca de prioridades para a empresa. Para isso, ele apresenta dois elementos principais em sua estrutura, são eles:
- objetivo: uma ou duas frases que expressam o desejo da empresa.
- resultados-chave: conjunto de dados que especifica com indicadores o que deve ser alcançado para que o objetivo seja realizado.
A partir da definição de OKRs, os colaboradores seguem para as suas tarefas de processos comerciais. Já os gestores monitoram todo o progresso, além de oferecerem feedbacks construtivos ao time.
Quais são os benefícios de OKR para vendas?
Um dos benefícios que o OKR traz para as vendas é a possibilidade de traçar metas ambiciosas. Assim, ao invés de focar em um aumento de 5% nas vendas, por exemplo, o time pode se motivar mais com metas de 40%.
Aliás, o Google usa OKRs pensando em objetivos repletos de desafios, conhecidos como “moonshot”, ou “tiro na lua”, em português. A ideia é tirar a equipe da sua zona de conforto sem que ocorra a expectativa de que o objetivo será integralmente alcançado.
Ou seja, com os colaboradores muito engajados em propostas ambiciosas, os ganhos serão significativos, mesmo que não tenham o progresso de 100%.
Se quiser saber mais sobre o Google e seu uso de OKR, assista ao vídeo abaixo:
Além disso, há outros benefícios de OKR para as vendas, como:
- maior produtividade: a equipe comercial conseguirá entender bem o que precisa ser feito, então há muita motivação.
- definição de prioridades: em meio a tantas atividades de vendas, o time pode se sentir perdido. Com a metodologia de OKR, há foco em poucos objetivos por vez.
Como mensurar os OKRs para vendas?
Já explicamos que o OKR consiste em objetivo e resultados-chave. Enquanto o objetivo é qualitativo, os resultados-chave precisam ser mensuráveis. Em outras palavras, é fundamental o uso de numerais que indicam o progresso.
Nesse sentido, medir os resultados de vendas vai muito além de observar o número de vendas de um serviço ou produto.
Entre as métricas que podem ser utilizadas, estão:
- tempo do ciclo de vendas;
- potencial de vendas no CRM;
- valor da vida útil do cliente (LTV)
- custo de aquisição de cliente (CAC);
- taxa de fechamento;
- churn rate.
Para saber como usar os indicadores em resultados-chave, pense na seguinte fórmula:
Nós vamos [objetivo], medido por [resultado-chave].
Veja exemplos de OKR para vendas
Para ilustrar, temos alguns exemplos de OKR para vendas. É claro que eles não devem ser copiados, afinal, cada empresa tem as suas necessidades e condições especiais para definir os seus.
Assim, observe os 2 modelos abaixo apenas como inspiração para criar os seus.
EXEMPLO 01
Objetivo: fidelizar clientes e ser referência na área.
Resultado-chave 1: reduzir a taxa de churn em 20%.
Resultado-chave 2: aumentar a pontuação no NPS de 60 para 80.
EXEMPLO 02
Objetivo: melhorar a prospecção ativa de clientes.
Resultado-chave 1: aumentar em 20% o número de clientes conquistados em ações de remarketing.
Resultado-chave 2: aumentar em 30% o número de clientes conquistados por e-mail.
Resultado-chave 3: aumentar em 40% o número de clientes conquistados por social selling.
Boas práticas de OKR para vendas
Se você quer implementar o OKR para vendas, precisa estar atento a alguns detalhes. Por isso, separamos 4 dicas que vão te ajudar.
Continue a leitura!
1. Alinhe os OKRs com a equipe de marketing
Vendas e marketing têm suas funções separadamente, mas trabalham em torno de um mesmo objetivo: vender. Por isso, é importante que os dois times estejam alinhados e trabalhem juntos visando OKRs mais amplos.
Tenha em mente que os OKRs de marketing podem se complementar com os de vendas e vice-versa.
2. Determine prazos realistas
Normalmente, os ciclos de OKR funcionam da seguinte maneira:
- OKRs para toda a organização: anuais;
- OKRs para os times: trimestrais;
- OKRs individuais: quinzenais ou semanais.
No entanto, essa não é uma regra. O melhor é avaliar o que precisa ser feito e as condições dos colaboradores e dos recursos para determinar quanto tempo será necessário para concluir o OKR.
Assim, considere que as vendas envolvem campanhas com ciclos que variam muito. Não ignore isso para não ter OKRs inconclusivos.
3. Documente o que é feito
Apesar de ter uma estrutura simples de apenas 2 elementos, o OKR envolve processos muito complexos. Por isso, os gestores podem se perder ao tentar entender o que uma equipe numerosa faz.
Portanto, anexos descritivos e outras informações em dashboards são bem vindos para uma boa organização.
Outra opção é usar o PPP com o OKR para os colaboradores relatarem o que já foi feito, o que ainda será realizado e quais são os maiores problemas no caminho.
Acredite: essa documentação será valiosa na hora de fazer uma reunião de debriefing, em que todos dividem a experiência de erros e acertos.
4. Use TeamGuide para monitorar o progresso
Na estratégia de OKR é essencial monitorar o progresso dos resultados-chave e das atividades para evitar erros graves no percurso. Desse modo, a tecnologia é uma grande aliada para a visualização.
Por isso, TeamGuide é uma plataforma de gestão de pessoas que inclui o recurso de gestão da metodologia de OKR. Com ele, você observa com detalhes o progresso dos OKRs de cada colaborador e ainda pode dar os feedbacks na própria plataforma.
Tudo isso acontece de forma humanizada e ágil.
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